在有“外贸晴雨表”之称的广交会开源优配，外向型企业展现韧性与潜力。
4月19日，第137届中国进出口商品交易会（下称“广交会”）第一期在广州圆满落幕。据最新数据，截至19日，已有来自全球216个国家和地区的148585名境外采购商到会，较第135届同期增长20.2%。
第一财经记者走访展会现场时发现，本届广交会涌现出了众多吸睛的新产品，例如面向各类场景的机器人。也有数家参展企业向我们分享了品牌出海的新模式与新思考。此外，以共建“一带一路”国家为代表的新兴市场正展现出巨大的市场潜力，成为许多参展企业出海的重点发展方向。
面向各类场景的机器人产品很吸睛
记者在广交会现场走访发现，本届首次在第一期增设的服务机器人专区，在吸引人流方面效果显著。国际客商既在专区试用外骨骼产品来体验产品负重效果，也在可以打印图画的咖啡机器人前排队等待，还在用于农业场景的中小型机器人前拍摄视频。
首次参展的极飞科技专注于农业植保无人飞机、智慧农业解决方案研发应用等领域，工作人员告诉第一财经，设展期间已有多家国际采购商对其产品产生了合作意向，还有一些直接表达了采购需求。如今，该企业业务总量中海外部分占比已达到 30%-40%。预计未来几年里海外业务将保持较大增长，其创始人预期2027年海外市场规模将超过国内。
聚焦服务机器人等品类的擎朗智能也是首次参加广交会，现场带来四款产品进行展示，其中能够“扫吸洗脱”四合一的清洁类产品是他们的新品。其市场总监周全告诉第一财经，设展期间他们日均接待客商大概100次，获得线索也日均近100次。当前还处在预售的阶段，暂时不备任何现货，如果国际客商有意向订单的话开源优配，他们将排一个集中时间段开始生产。
第137届广交会第一期展会现场摄/宋婕（下同）
在该展区，有不少展商在咖啡香气中排着队，体验一款可以自助点单、自动生产的咖啡机器人。这家名为COFE+的品牌，将旗下室内机器人现磨咖啡亭带来展会现场，据工作人员介绍，相关产品已销往多个国际市场，以及国内十余个省市，出现在办公大楼、景区公园等多种场景中。工作人员还向记者展示了印有他本人头像的拉花咖啡，表示品牌旗下可依据照片定制拉花的咖啡机器人亦有受到展商关注。
现场一家做工业外骨骼产品的参展商代表告诉第一财经，他们现有产品主要面向于消防、军用、物流搬运等场景。此外，该公司用于登山的外骨骼产品将在5月推出。已有款式现只有部分现货，如果广交会的客商的要量少，他们就可以提供现货。但订单量大的话，就需要等排期。该参展商表示，本次参展接触到的国际采购商，既看重产品的功能效果，也看重产品的性价比。已与这些采购商建立联系，等待展会结束后继续跟进。
有参展企业向第一财经透露，广交会对机器人等新设的专区支持力度很大。至少在机器人专区这边，邀请过来参展的企业只需要负担各自展位的搭建费用，参展费用这块已被减免。记者还发现，该专区不少企业同时在做内销和外贸，特别是在拓展海外业务方面有所收获。有的企业已从“产品出海”递进到“生态出海”的阶段，业务也从只做单一市场到同时开拓维护多国市场。
国际客商现在既看产品也看服务
记者在本届广交会现场走访时发现，面对着多变的外贸环境，多样化的客户需求，以及更复杂的供应链布局，外向型企业做外贸不再只是卖出商品即可。它们既需要产品出海开源优配，更需要生态出海。过往可能是生产企业各自谋求市场机会，如今是“生产企业+跨境平台型企业+本地化业务伙伴”紧密合作，去强化中国品牌出海的竞争力。
山克新能源参展本届广交会，其创始人高琴在接受第一财经采访时表示，现在他们与国际客商合作时，不再只是简单地去售卖产品，他们更注重在商业模式上展开合作。如今，国际客商既会看产品本身，也会看所属企业能提供哪些技术支持、售后维护等方面的服务。
高琴表示，以新能源行业为例，最早期的出海大家是去卖产品，确实存在激烈的价格竞争，但这样竞争一两年之后，一些企业就已退出。在经过一轮市场教育后，客户再来提需求时其实不再把价格放在第一位，而是把服务放到第一位去，优先问供应商有没有本地服务中心。他们在当地市场搭建本地服务中心，一方面通过派驻中国的工程师过去，另一方面是做本土化，即培训当地的员工团队来承接相关工作。
高琴告诉记者，在企业出海去做本土化过程中，会面临各种各样的挑战，例如跨币种的支付和结算，又例如因对方文化习俗差异而衍生出的产品设计新需求，这对企业在研发、运营等多方面提出了新要求。
给企业出海提供一站式支付解决方案的平台企业PingPong参展本届广交会，其华南业务负责人郑元佳在接受第一财经采访时表示，在从“制造出海”向“品牌出海”的转型过程中，商家会面临支付场景多元化、本地化适配深化、资金管理复杂度提升以及合规安全需求增强等情况。
“传统制造出海以B2B大额交易为主，资金流转周期长、模式单一。而品牌出海需覆盖B2C、B2B混合模式，涉及高频小额交易、多币种结算、供应链融资等复杂场景。”郑元佳表示，品牌出海需深度融入目标市场，包括支持当地主流支付方式、符合本地金融政策以及满足消费者对支付便捷性的期待。例如，东南亚习惯使用现金支付的比例还是比较高，而欧美的消费者偏好信用卡支付，商家需灵活适配不同地区的支付习惯。
本届广交会围绕品牌出海多元化发展这一主题举办官方行业论坛，亿邦智库首席分析师武天翔在会上表示，全球化品牌正展现出更加广泛和深入的进攻态势发力海外市场，通过独立站、第三方平台、B2B、社交网络及零售实体等线上线下渠道布局，来实现全渠道整合、全场景覆盖及全触点渗透，许多企业也在抓住东南亚、中东、非洲、拉美等新机遇，从单一市场向全市场拓展。
越来越多外向型企业看到新兴市场潜力
如共建“一带一路”国家等新兴市场正在释放潜力，这一点在科技产品的出海上尤为突出。
极飞科技的参展代表告诉第一财经，南美洲、东南亚、中亚等地区的巴西、泰国、越南、土耳其等国家都是极飞主要的出海市场。大部分的海外地区现在还是以农业无人机为主，但如土耳其等国会是极飞开拓农机自驾仪的重要市场。在沙特阿拉伯、阿联酋等地，极飞的智能水肥灌溉系统现在也在逐渐地落地和铺设中。
周全也告诉记者，擎朗智能这次带来的四款产品主要面向海外客商，其中占比最大的是来自东南亚地区的需求，随后是南美地区，再其次是面向欧洲市场。
高琴亦有告诉记者，山克新能源主要面向亚非拉市场。她表示，很多共建“一带一路”国家在电力基础设施方面不够完善，电力较为欠缺，停电等情况不少见。在这种情况下，光伏储能类产品能作为电力的补充去供给相关市场，让当地居民拥有更便利的生活。
高琴认为，这块市场空间很大，这一领域也是我国优势产业。从运营客户关系层面来说，还是有很多的机会。来自中国的新能源品牌，在品质足够让人信赖，且能够提供质量保障和服务保障的情况下，能够进入很多市场。例如，山克新能源已能跟着中国一些大型基础建设项目一起出去，直接接触到本地的外方客户。
记者从PingPong平台了解到，据统计，截至2024年底，PingPong服务企业出口一带一路区域的跨境交易规模（TPV）环比上年底增长超103%，出口非洲市场的跨境交易规模环比增长161%。
武天翔在分享时提到，对内贸品牌做出海来讲，可以着重关注东南亚、拉美、中东和非洲等新兴市场。从国家大宗的对外贸易的数据来看的话，东南亚和拉美这两个市场增长非常快，去年我国对东盟的出口是4.17万亿元，增速13%左右。往拉美的出口则是1.97万亿元开源优配，增速14%左右。此外，我国对中东和非洲部分经济较好的国家的出口增速超过了20%。不光是大型传统企业可以往新兴市场布局，跨境电商企业和新型出海品牌也同样需要往新兴市场布局。
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